Le service achats doit une partie de sa valeur ajoutée à des actions de suivi et de veille, des marchés, des produits, des fournisseurs, et des technologies … Actions globales qui ne peuvent être menées par les clients internes, qui vont privilégier des solutions opérationnelles, rapides, connues, et n’ont pas toujours le temps de faire une veille sur les innovations de leurs fournisseurs.
Marché, technologies, innovations : suivre les tendances
Parmi les 5 compétences clés des acheteurs, l’expertise marché est un incontournable.
| Compétences clés | Descriptif |
| 1. Leadership & Management | Ecoute, Influence, gestion de conflits, délégation, motivation, organisation |
| 2. Process & Projet | Persuasion, langues, créativité, gestion de projet, gestion des risques, conformité réglementaire, adaptabilité culturelle |
| 3. Expertise Clients | Compréhension des objectifs – des processus – des contraintes, capacité à élaborer un cahier des charges |
| 4. Expertise Marché | Acquisition rapide de nouvelles technologies ou standards, benchmark, réseau, connaissance des acteurs avec forces et faiblesses |
| 5. Expertise Technique Achats | Analyse (structure de coûts, utilisation BDD internes et externes, portefeuille achats, utilisation outils IT (ERP, bureautique, internet)Négociation (préparation, comportement, analyse SWOT, tactique, stratégie, persuasion)Expertise Appel d’offres (maîtrise mode opératoire, outils e-RFx, influence, juridique, finance)SRM et Category Management (politique Achats, gestion temps et priorités, tableau de bord et indicateurs, TCO, résolution de conflits, Motivation, créativité) |
Concrètement, il est important qu’un acheteur suive l’évolution des technologies qui pourraient impacter les achats. En pensant « valeur ajoutée globale » les nouvelles technologies, comme l‘internet des objets, la géolocalisation et l’hyper-localisation, le big data ou encore l’économie des usages sont des axes d’amélioration de la rentabilité à ne pas sous-estimer. La fonction achats peut apporter certes des gains en valeur en connaissant a minima les technologies, produits et services « standards » du domaine d’achats, et grâce à des benchmarkings des fournisseurs, mais des gains bien plus larges peuvent être générés en s’intéressant aux nouvelles technologies ou services et en imaginant comment elles pourraient s’insérer dans les process internes de conception de produits ou dans les services internes.
Développer un réseau professionnel
Internet est certes une source de connaissance qui vous permettra de suivre vos marchés, fournisseurs et les technologies. Cependant, les contacts personnels que vous pouvez entretenir avec différents interlocuteurs lors des salons, des soirées dédiées, ou des déjeuners d’affaires, sont aussi des sources d’information à activer régulièrement. Trop souvent, en termes de réseau, on va penser “réseau social généraliste”. Vous pouvez aussi développer votre propre réseau, par exemple mettre en place un réseau de partenaires pour faire face à une crise logistique ou d’approvisionnement. N’oubliez pas les réseaux dédiés, comme par exemple celui pour les acheteurs publics, ou pour accéder aux entreprises du secteur adapté (ESAT -CAT …). Enfin le réseau interne à son entreprise est source d’information très riche car presque tout le monde est en contact avec des fournisseurs avec leurs propres connaissances.
Analyser et synthétiser les informations, créer de la compétition entre vos fournisseurs
L’ensemble des sources et des informations ayant été identifiées, il vous faudra encore ensuite les analyser et les synthétiser. Par exemple, vous pouvez effectuer une étude prospective pour déterminer les tendances futures de vos marchés (ou utiliser des études existantes si elles sont disponibles), grâce à vos connaissances du secteur et/ou à l’étude des derniers chiffres de vos dépenses. Vous pouvez aussi étudier les contraintes des marchés de vos fournisseurs, pour anticiper les impacts que ces tendances pourraient avoir à l’avenir, sur vos propres achats(par exemple l’évolution du prix des matières premières).
Enfin, différents modèles existent pour synthétiser et utiliser les informations que vous aurez recueillies. Le diagramme des forces de Porter est un bon outil d’analyse et de compréhension d’un marché. Il s’agit en effet d’évaluer:
• Les menaces des nouveaux entrants
• La rivalité concurrentielle des acteurs du marché actuel
• La menace des produits de substitutions (y compris les innovations)
• Le pouvoir de négociation des acteurs du marché amont (fournisseurs)
• Le pouvoir de négociation des acteurs du marché aval (clients)
